单买方多供应商多边谈判中的买方策略选择

苏 秦; 刘 强

doi:10.12011/1000-6788(2010)6-1002

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系统工程理论与实践 ›› 2010, Vol. 30 ›› Issue (6) : 1002-1009. DOI: 10.12011/1000-6788(2010)6-1002

论文

单买方多供应商多边谈判中的买方策略选择

苏秦;刘强

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摘要

探讨了单个买方和多个供应商之间关于利润分配的供应链多边谈判.多边谈判的规则是买方与单个供应商轮流进行双边谈判.其中,买方参与双边谈判的两种策略分别为买方仅代表自身和买方代表自身及所有尚未参与谈判的供应商.给出了买方两种不同双边谈判策略时买方和供应商获得的最终利润;并指出如果买方选择第一种谈判策略可使供应商相互争夺与买方双边谈判的排位顺序,从而买方最终获得较多利润.但是,买方选择第一种谈判策略时的最终结果基于供应商向买方支付的谈判排位费用无法公开;当谈判排位费用公开时,买方选择第一种\谈判策略的最终结果将稳定于买方选择第二种谈判策略的谈判结果,此时供应商之间的关系也从竞争转化为合作.